¿Qué es un Elevator Pitch?

Imagínate que te metes en el ascensor y te encuentras con una persona que te puede ayudar en tu proyecto, o pueda ser un suscriptor o un próximo cliente. ¿Qué le dirías en 20 segundos para captar su atención?

Un Elevator Pitch es un mensaje corto, de máximo 1 minuto de duración, a través del cual presentas tu proyecto, producto o perfil profesional, de manera diferenciadora. Si no eres capaz de hacerlo en este espacio reducido de tiempo, por muy buena que sea tu idea o proyecto, probablemente perderás la oportunidad de captar un cliente, inversor o suscriptor.

Además, hoy en día nuestra forma de relacionarnos con posibles clientes, ha pasado de las oficinas a las redes sociales, por lo que la tasa de retención de la audiencia es cada vez más baja. Debemos adaptarnos y aprovechar esos segundos que tienen los usuarios para decidir si darle Like o suscribirse.  

Antes que nada tienes que entender que la gente actúa basándose más en el deseo de su corazón que en un argumento bien razonado.  Las personas no compran lo que hacemos sino cómo y por qué lo hacemos. Por eso es muy importante que contemos nuestra historia, es decir, por qué hacemos lo que hacemos.

La importancia del porqué 

En una charla TED de 2009, Simon Sinek explicó que si quieres que tu proyecto tenga éxito, es importante que empieces preguntándote por qué. Por qué haces lo que haces, por qué te levantas de la cama por las mañanas y por qué a la gente debería importarle.

El círculo de oro de Simon Sinek

Con el fin de explicar en qué consiste la transmisión de una idea, de manera que la otra persona la entienda, Simon presentó su Teoría del círculo de oro. Este círculo está compuesto por 3 círculos concéntricos:

POR QUÉ, CÓMO, QUÉ

Este círculo se corresponde con nuestra estructura cerebral:

El por qué y el cómo, están relacionados con la parte del cerebro límbico: sentimientos, emociones, como la confianza y la lealtad. Esta parte es la responsable de nuestro comportamiento y de las decisiones que tomamos.

El qué está asociado con el neo córtex del cerebro: el lenguaje, nuestra parte racional y analítica. Entenderemos lo que nos están diciendo pero no actuaremos porque no es esta la parte que guía el comportamiento.

Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera, estamos hablando directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento y entonces le permitimos a la persona racionalizarlo con las cosas tangibles que decimos y hacemos.

El principal error de los emprendedores es que se comunican desde fuera hacia dentro, es decir, desde el qué hacia el porqué: empiezan diciendo lo que están haciendo pero no cuentan su propósito.

Para explicar lo poco intuitiva que es la visión de lanzamiento tradicional, Simon pone como ejemplo el argumento que habría utilizado Apple para vender sus computadoras, si fuesen como todos los demás y no entendiesen que siempre hay que empezar con el porqué:

Así sería un mal discurso de ventas de Apple: 

Fabricamos computadoras geniales.

Están muy bien diseñadas, son sencillas y fáciles de usar.

¿Quieres comprar una?

Parece un discurso perfectamente razonable y si investigas un poco, verás que aparece en todas partes. Su estructura es la siguiente: QUÉ → CÓMO → POR QUÉ

Cada uno de estos anuncios vende algo que es esencialmente una mercancía. Lo que están lanzando es solo una solución a un problema que puedo tener o no. No están generando confianza, no están alineados con mis metas, esperanzas y sueños.

Así es como Apple presenta sus ideas:

Con todo lo que hacemos creemos en desafiar el status quo. Creemos en un pensamiento diferente.

La forma en que desafiamos el status quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar.

Sencillamente, hacemos ordenadores geniales.

¿Quieres comprar uno?

Simplemente invirtieron el orden en que lanzaron su idea. Sinek resume la filosofía de esta manera: «La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces». En otras palabras, haz que las personas se unan diciéndoles «por qué», pasando al «cómo» y finalmente «qué» propones.

TED talk de Simon Sinek: Cómo los grandes líderes inspiran a la acción

Cómo hacer un Elevator Pitch para las redes sociales 

Ahora que ya tienes claro que las personas no compran lo que haces sino el por qué lo haces, vamos a ver cómo transmitir nuestro mensaje en menos de 20 segundos. No olvides que la media de retención de la audiencia en redes sociales ronda los 15 segundos, así que aprovéchalos bien y no dejes que se te escapen.

Define tu público objetivo 

Antes de empezar a redactar tu Elevator Pitch, tienes que definir a tu público objetivo. También conocido como tu avatar o audiencia, tu público objetivo es tu cliente, lector u oyente ideal. Es el público al que te quieres dirigir.

Conócelo y define sus puntos de dolor y los problemas que puedes ayudarle a solucionar. Es a él (o ella) a quien te dirigirás en tu discurso. Debes tener presente la transformación que sufrirá, así como los beneficios que obtendrá si atiende a tu llamada a la acción. Así que debes incluir todo esto en tu discurso.

Escribe tu Elevator Pitch en 4 pasos 

📣Llama la atención

Proporciona datos que enganchen, estadísticas impactantes en forma de pregunta para interactuar con la otra persona e involucrarla. Ejemplo:

¿Sabías que casi el 80% del contenido que se comparte en internet es audiovisual? ¿Y que el 70% de las marcas usan el vídeo en sus redes sociales para atraer nuevas audiencias y potenciar su contenido?

👋Preséntate

Dile quién eres y qué haces. Habla siempre en presente: no “tienes pensado” hacer algo, sino que ya estás trabajando en ello.

Hola ¿qué tal?, somos Karen y Manu, especialistas en videomarketing para redes sociales.

💡Tu proyecto/idea

Dile lo que ofreces, qué problemas y necesidades cubres y las soluciones que aportas. Por qué eres la persona adecuada, qué valor aportas.

Nosotros tenemos un método para enseñarte a crear vídeos atractivos y así aumentar tu visibilidad en tus redes. A través de nuestro método, no solo te vamos a enseñar a rodar, editar y compartir, sino que además, te vamos a acompañar en todo el proceso creativo para que hagas vídeos de calidad que capten la atención de tu público.

🎬Llamada a la acción

Dile a la persona lo que quieres de ella, y lo que harás con su ayuda o los beneficios que obtendrá. Tenemos que volver a ponernos en contacto con esa persona para conseguir lo que queremos de ella (suscripciones), así que tiene que darte su contacto.

Si quieres llamar la atención de tu audiencia contando tus historias en formato audiovisual, haz click en el enlace para apuntarte al training gratuito y te enseñamos cómo.

Consejos para grabar tu Elevator Pitch en video 

Ensayar 

¿Sientes vergüenza cuando escuchas tu propia voz en una grabación? ¿Y cuando vez tu propia cara? No te preocupes porque esa vergüenza se pierde practicando. Para ensayar, puedes hacerte un guion básico con los puntos importantes para que quede más espontáneo, pero si no sientes la suficiente seguridad para improvisar, entonces puedes tener el texto entero delante. Lo importante es que antes de empezar a grabar, hagas unas cuantas pruebas hasta que te salga lo más natural posible.

No cortar la grabación 

Aunque te equivoques 20 veces, una vez te sientes delante de la cámara, no cortes la grabación. Te hará perder el hilo y la concentración. Luego puedes cortar lo que sobre en la edición del video. Después de cada frase deja que pasen unos segundos para poder seleccionar lo que necesites cuando lo vayas a editar. No te preocupes por los cortes, es el tipo de montaje más utilizado en las redes sociales, especialmente en YouTube. Se utiliza deliberadamente a modo de estímulo para que la audiencia no pierda la atención. De esta manera le damos dinamismo al video.

Silencio 

Busca el momento más tranquilo del día para grabar: por la noche, por la mañana temprano o quizás a la hora de la siesta. Es importante que haya el máximo silencio para que tu micrófono no capte demasiado ruido del ambiente. Aunque también puedes editar el audio e intentar arreglarlo, más vale prevenir que curar.

Mantén el control

¿Nunca te has fijado en que muchas veces en la última toma de un vídeo aparece la mano de la persona yendo hacia la cámara para pararla? Mantén la calma y cuando acabes, espera un poco antes de cortar. Asimismo, si entre frase y frase vas mirando el guion, espera al acabar la frase antes de retirar la mirada de la cámara.

Un fallo muy común a tener en cuenta, es que cuando nos grabamos con nuestros teléfonos, estamos acostumbrados a vernos en la pantalla y se nos olvida que el objetivo de la cámara está en una esquina y no en el centro. Por lo que muchas veces salimos mirando hacia otra parte y eso nos hace perder la atención de la audiencia y parecer unos aficionados.

Iluminación

Si no has leído aún nuestro post sobre iluminación, te recomendamos que lo hagas ya porque tratamos este tema en profundidad.

Una buena iluminación es esencial para mantener la atención de tu audiencia. La luz natural es ideal porque es suave y no tienes que montar un set, pero hay factores que no puedes controlar como el paso del tiempo. Además si grabas en exteriores tendrás mucho ruido de fondo, por lo que será conveniente que utilices un micrófono de corbata.

Por otro lado, si utilizas luz artificial, además de que podrás controlarla a tu gusto, podrás utilizarla para crear ambientes utilizando LEDs de colores y darle un toque más profesional a tus videos. El esquema de iluminación más utilizado para grabar videos para redes sociales es el de la iluminación a 3 luces: luz principal, luz de relleno y contraluz. Para seguir aprendiendo sobre este tema, échale un ojo al post.